Rapport ist ein Zustand tiefen Vertrauens, gegenseitiger Wertschätzung und Harmonie in der Kommunikation. Es ist das Gefühl, "auf einer Wellenlänge" zu sein, das die Basis für jede erfolgreiche Interaktion bildet.

Das POL-Modell beschreibt den dreistufigen Prozess, um systematisch Rapport aufzubauen und das Gespräch in eine konstruktive Richtung zu führen:

1. Pacing (Angleichen): Dies ist der Prozess des "Spiegelns" oder Angleichens an das Gegenüber, um eine unbewusste Verbindung herzustellen. Pacing geschieht auf drei Ebenen, deren Wichtigkeit die Mehrabian-Studie aufzeigt:

    ◦ Nonverbal (55%): Angleichen der Körpersprache (Haltung, Gestik, Mimik, Atemrhythmus).

    ◦ Tonal (38%): Angleichen der Stimme (Tempo, Lautstärke, Melodie, Tonfall).

    ◦ Verbal (7%): Verwenden ähnlicher Schlüsselwörter und Repräsentationssysteme. Durch Pacing signalisieren wir dem Unbewussten des anderen: "Ich bin wie du, du kannst mir vertrauen."

2. Outing (Sich als Beteiligter zeigen): Nachdem durch Pacing eine stabile Basis geschaffen wurde, ist Outing der Schritt, die eigene Wahrnehmung, die eigenen Gefühle oder Absichten transparent zu machen. Es ist eine Brücke vom reinen Angleichen zur aktiven Gesprächsgestaltung. Der Coach oder Kommunikator zeigt sich als beteiligte Person, z. B. durch ein Ich-Statement wie "Wenn ich Ihnen zuhöre, spüre ich tiefe Trauer..." oder "Mein erster Gedanke dazu ist: Würde diese Person das überhaupt wollen...". So wird die eigene Perspektive offengelegt.

3. Leading (Führen): Wenn Rapport durch Pacing etabliert und durch Outing gefestigt ist, kann man beginnen, das Gegenüber sanft in eine neue Richtung zu führen (Leading). Man kann neue Perspektiven anbieten, den Fokus auf Lösungen lenken oder das Gespräch in eine neue Phase überleiten. Erfolgreiches Leading erkennt man daran, dass das Gegenüber der Führung folgt (z.B. indem es die eigene, veränderte Körperhaltung unbewusst übernimmt).